독서일지 38. - 로버트 치알디니 <설득의 심리학>

독서일자 : 2020년 12월 25일(금) ~ 29일(화)

독서내용 : 설득의 심리학을 이해하였다면 역으로 이 방식을 이용하여 자신에게 유리한 상황을 만들려고 하지 않을까? 하지만 상대방도 이 설득의 심리학을 잘 알고 있다면? 쉽게 나에게 유리한 상황을 만들려다가 오히려 역효과가 날 수도 있으니 조심해야 한다. 자동반응이 없는 사람, 부채의식이 없는 사람도 많다. 그리고 이 책을 공부하고 대응책을 익힌 사람이라면 더더욱 설득이 않될 수 도 있다.

책은 다양한 실생활의 상세한 설명이 덧붙여진 사례와 그 사례의 등장 인물의 이름, 상황이 발생한 년도가 덧붙여져 있다. 개인적으로 이런 식의 구조를 가진 책을 굉장히 싫어한다. 앞에 너무 시간을 보내고 결론에 가서 결국 이 간단한 이야기를 할려고 이렇게 많은 지면을 할애하면서 낭비를 했어야 했나란 생각이 든다. 동양과 서양의 사고 방식 차이인가? 아니면 나의 문제인가? 어찌되었든 각 주제마다 요약된 지면을 별도로 할당하고 있기에 이해가 잘 되고 각 주제에 맞게 사례가 잘 구분된 책임에 틀림없다.

조금 비약하자면,책에 언급된 사례들은 일요일 오전을 책임질 서프라이즈에 나와도 전혀 손색이 없는 이야기들이다.

독서내용
Part 1. 설득의 무기
누르면 작동한다 : 터키석 용품을 기존 가격보다 2배 높였더니 더 잘 팔렸다. 칠면조는 칩칩 소리에 족제비의 경계를 풀었다. 부탁할때 이유를 덧붙이면 대부분의 사람들이 부탁을 들어주었다. 동물과 인간은 자동반응을 통하여 행동의 결정을 한다.

부당이득을 취하는 사람들 :
★이기적유전자처럼 동물의 예를 많이 제기하고 있다★
★과연 비싼것은 좋은것이라는 원칙은 보편적이지 않다. 애덤 스미스가 국부론에서 말한 것과 같이 우리는 경제적 이득이 있는 쪽으로 의사결정을 하는 것이 보편적이라 생각한다. 일반적이고 보편적인 사람이라면 비싼 터기석을 가격이 높다고 사지는않을 것이다.★

주짓수의 기술 : 대조의 원리는 어떤 점에서 유용한 판매 및 설득 전략이 된다. 비싼옷을 먼저 권한다. 좋은걸 먼저 말하고 나쁜건 나중에 말한다. 집이나 차는 안좋은 걸 먼저 권한다.

Part 2. 상호성의 원칙
상호성의 강력한 힘 : 부채의식에 대한 거부감에서 빨리 탈피하려고 상대방이 나에게 배푼 호의보다 더 무리한 요구를 들어줄 수 밖에 없게 된다. 처음엔 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고 나서 한 발 물러나 작은 요구(원래 바라던 것)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다.

Part 3. 일관성의 원칙
사람들은 일관되게 행동을 하는 성향이 있다. 자신의 말 또는 약속한 그것을 지킬려고 한다. 사회적 높은평가, 일상생활 유리, 복잡한 현대사회를 살아가는 현명한 판단에 따른 지름길이다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적(강요에 따른 것이 아닌)일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 입장 정립은 잘못된 경우일지라도 ‘자동 강화’를 통해 스스로 지속하는 경향이 있다. 입장 정립과 일관성 전략은 특히 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높다. 이를 요즘 우리사회에선 꼰대라 부른다.

Part 4. 사회적 증거의 원칙
사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 특히 애매모호한 상황에서, 그리고 자신과 동일시 하는 부분이 많은 상황에서 더 잘 작동한다. 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않도록 노력해야 한다.

Part 5. 호감의 원칙
사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 전반적인 호감도를 높이는 요인 중 하나가 ‘신체적 매력’이다. 호감과 승낙에 영향을 미치는 두 번째 요인은 ‘유사성’이다. 뒤이어 칭찬, 익숙함, 연상효과가 주요 요인이다. 중요한 상황에서 호감 때문에 자신에게 불리한 결정을 내리는 일을 줄이려면 혹시 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼는 것은 아닌지 주의를 기울여야 한다.

Part 6. 권위의 원칙
권위에 복종하려는 이런 강력한 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다. 자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 정말 권위자 인지를 확인하여야 이러한 성향으로 발생할 수 있는 맹목적 믿음을 제거할 수 있다.


Part 7. 희귀성의 원칙
입수 가능성이 낮아질수록 가치는 높아진다. 한정판매, 마감시간 전략 에 많은 사람들이 낚이는 경향이 있다. 접근을 제한한 정보가 더 높은 설득력을 발휘한다. 희귀한 자원에 가장 강한 매력을 느끼는 것은 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 상황이다. 흥분한 자신을 인지하는 것이 유일한 방어책이다.

Part 8. 지름길 원칙을 사수하라
현대 사회에서는 그런 식으로 모든 관련 사항을 꼼꼼히 분석할 기회가 항상 주어지는 것은 아니다. 우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다.

끝.